廣州市名粵工程機(jī)械設(shè)備有限公司——揭陽(yáng)中力堆高車(chē)銷(xiāo)售

叉車(chē)銷(xiāo)售的議價(jià)原則

1、判斷價(jià)格危機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)。假如顧客口頭要求減價(jià)，但卻說(shuō)不出理由，那就是顧客想要探探你的底價(jià)。但是，如果客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)者的底價(jià)比較，甚至拿出意向書(shū)讓你看一下，在客戶(hù)如此坦誠(chéng)的情況下，你至少要象征性地降低價(jià)格。

2、報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)的次數(shù)不得超過(guò)三次。經(jīng)常跌價(jià)和股價(jià)下跌都會(huì)讓顧客愈來(lái)愈爭(zhēng)論不休，恨不得擠出你所有的利潤(rùn)。

3、注意落價(jià)率，zui好是越小越好。這樣可以讓顧客意識(shí)到價(jià)格已經(jīng)很低了。

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銷(xiāo)售技巧重要還是銷(xiāo)售態(tài)度重要？

以誠(chéng)待人

一個(gè)好的銷(xiāo)售員首先要有良好的人品，人無(wú)信不立.誠(chéng)實(shí)是銷(xiāo)售員zui重要的銷(xiāo)售技能。以誠(chéng)待人，是銷(xiāo)售中zui有效、zui持久的方法，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，使用手段可以獲得一時(shí)的成功，但時(shí)間一長(zhǎng)，就會(huì)被發(fā)現(xiàn)。因此，要想贏得顧客的信任，誠(chéng)信至關(guān)重要。

叉車(chē)銷(xiāo)售的技巧

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

充分的售前準(zhǔn)備和靈感在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)綜合起來(lái)的力量，往往很容易就能化解各種刁難客戶(hù)而取得成功。

成功的銷(xiāo)售，不是一個(gè)偶然的故事，而是一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃和銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技能運(yùn)用的結(jié)果。

例如，對(duì)于與公司有關(guān)的材料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，都要認(rèn)真研究，熟記。與此同時(shí)，還應(yīng)搜集競(jìng)爭(zhēng)者的廣告、宣傳材料、說(shuō)明書(shū)等進(jìn)行研究、分析，以求知己知彼，采取應(yīng)對(duì)措施。

與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員還必須多讀一些經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，特別是要每天讀報(bào)，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞事件，拜訪客戶(hù)這往往是zui好的話(huà)題，而且也不會(huì)孤陋寡聞，見(jiàn)多識(shí)廣。

事先做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)?shù)丶?lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。這一方法特別關(guān)注在推出產(chǎn)品和進(jìn)行宣傳時(shí)的那種推動(dòng)力，雖然客戶(hù)遲早都會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，但是如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他可能就會(huì)使購(gòu)買(mǎi)欲望減弱，主意拿得慢，或者根本不想買(mǎi)。

正是在這一問(wèn)題上，很多終端銷(xiāo)售員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能而輕易放棄對(duì)產(chǎn)品的深層次銷(xiāo)售，而被實(shí)施這種方式的人搶先一步。推銷(xiāo)是一種常識(shí)性的應(yīng)用，但只有把這些經(jīng)實(shí)踐證明有效的理念應(yīng)用到行動(dòng)者身上，才會(huì)產(chǎn)生效果。

這是一種幫助客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的方法，zui適合沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)。這些都要求銷(xiāo)售人員不打無(wú)準(zhǔn)備仗，在銷(xiāo)售過(guò)程中要有良好的觀察眼光，對(duì)顧客心理有一定的學(xué)習(xí)和理解。

給予顧客足夠的安全感

人們總是趨利避害，安全是zui基本的心理需要，用安全說(shuō)服客戶(hù)是zui常用的推銷(xiāo)手段。

一個(gè)優(yōu)l秀的銷(xiāo)售人員，就是一個(gè)非常出色的“產(chǎn)品經(jīng)理”。對(duì)于自己的產(chǎn)品要有深入的了解，能夠做到在向顧客解釋的時(shí)候，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客足夠的安全感，對(duì)顧客提出的關(guān)于產(chǎn)品方面的問(wèn)題準(zhǔn)確地加以說(shuō)服和解答。

這樣的勸說(shuō)無(wú)處不在，例如在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，說(shuō)話(huà)者基本上都是從保險(xiǎn)安全出發(fā)進(jìn)行勸說(shuō)。在汽車(chē)銷(xiāo)售方面，說(shuō)這款車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)保障出行家庭非常有效，對(duì)買(mǎi)車(chē)人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)強(qiáng)有力的論據(jù)。例如賣(mài)房，告訴客戶(hù)價(jià)格上漲了，房?jī)r(jià)上漲了，錢(qián)縮水了，投資房子不如投資房子安全。還有一個(gè)例子，賣(mài)設(shè)備的人說(shuō)，買(mǎi)了這個(gè)設(shè)備，能讓顧客體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果你不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)買(mǎi)下它，搶走你的顧客。

假如你說(shuō)出一、二、三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，得到客戶(hù)的認(rèn)可，那么就趁熱打鐵，順勢(shì)而為，順勢(shì)而為，讓你的購(gòu)買(mǎi)思路延續(xù)下去，使生意成功。

推銷(xiāo)時(shí)，一定要讓顧客放心，逐步讓顧客對(duì)某些要點(diǎn)表示認(rèn)可，同時(shí)不要過(guò)分拖延l時(shí)間，在得到顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)認(rèn)可后，再暗示顧客產(chǎn)品很適合他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更好，顧客自己既然認(rèn)可，肯定產(chǎn)品很好，如不購(gòu)買(mǎi)，自然就是不合理的。

這種方式使用時(shí)盡量避免任何足以使顧客不愉快的言語(yǔ)，態(tài)度懇切，注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。

叉車(chē)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

1，獲得訂單的途徑從發(fā)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)始，培養(yǎng)客戶(hù)比直接銷(xiāo)售更重要，如果新的客戶(hù)不再被補(bǔ)充，銷(xiāo)售代表就沒(méi)有了成功的源泉。

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到是說(shuō)：“我不尊重你的時(shí)間”。如果你沒(méi)有理由遲到，那么如果你不能避免遲到，那么就必須在約定時(shí)間前打通電話(huà)，向?qū)Ψ降狼?，然后繼續(xù)未完成的銷(xiāo)售工作。

3、向有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決定的人推銷(xiāo)產(chǎn)品。假如你的推銷(xiāo)員沒(méi)有權(quán)利說(shuō)“買(mǎi)下”，你就不可能賣(mài)出任何東西。

4、每一位銷(xiāo)售代表都應(yīng)該意識(shí)到，只有當(dāng)你凝視你的客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售才會(huì)成功。

5、有計(jì)劃、自然地與客戶(hù)接觸，并使客戶(hù)感到有好處，并且能夠順利進(jìn)行談判，是銷(xiāo)售代表必須事先努力的工作和策略。

叉車(chē)銷(xiāo)售需要注意的問(wèn)題

行為舉止(這決定了你的磁場(chǎng)，并讓消費(fèi)者感受到你的魅力)

自然大方

沉著從容

目光溫和堅(jiān)定