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OUTO與您分享夏秋換季服裝店該怎么經(jīng)營好？（一）

導購員巧妙推薦庫存服裝：顧客在挑選產(chǎn)品的時候，經(jīng)常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導購員不應該鼓勵顧客兩款都買，因為很多顧客兩款難以取舍，后可能都不買。

高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當顧客到柜臺結賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很，已經(jīng)快賣完，這時顧客就會有緊迫感，有可能都買下。

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首先，在分析服裝行業(yè)時我們注意到了以下特點：

一、服裝的產(chǎn)業(yè)鏈條和流程

服裝的設計、生產(chǎn)和流轉過程有許多細碎的分解動作，屬于人力密集型產(chǎn)業(yè)。服裝產(chǎn)業(yè)鏈條比較簡單，但很長且參與方非常多，玩家非常分散，SKU/SPU的數(shù)量多，且企業(yè)大部分是中小企業(yè)，廣泛分布在全國各地，這些中小企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和IT信息化投入都非常有限，導致整個行業(yè)的信息化和數(shù)據(jù)化水平都較低。貨品或物多向流動的過程，是由供應商經(jīng)廠家、批發(fā)、代理與物流、零售商等指向消費者。

產(chǎn)能端過去5年受到去庫存、人力成本增加和貿(mào)易戰(zhàn)的影響，并沒有很好的增長。所以，效率提升將是未來競爭的核心。在流通端，因為本身的線下屬性和數(shù)據(jù)的稀疏，也仍處于非常低效的狀態(tài)。

阿里其實一直有雄心打造完整的服裝供應鏈（其實不只是服裝，而是所有品類），旗下既有大淘寶（淘寶、天貓、聚劃算等）這個 C 系電商出口，還有 1688 這個 B 系電商入口，理論上涵蓋了成衣加工廠到終端消費者的全鏈條。

但阿里想吃下服裝供應鏈時，卻發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢在此無效。

電商的本質特征是“短平快”，供需雙方都是圍繞存量現(xiàn)貨在交易，商家賣的就是標注出來的庫存量，如果賣完了能續(xù)上就接著賣，如果續(xù)不上就下架，交付的環(huán)節(jié)也僅是出庫到收貨這一段，整個交易閉環(huán)相對容易實現(xiàn)，過程的標準化相對容易統(tǒng)一。

但供應鏈不同，供應鏈是要講協(xié)同的。以服裝業(yè)為例，從紗到布，從布到成衣，以及后續(xù)的成衣批發(fā)與零售，期間不是一層交易，而是多層交易，且交易之間層層嵌套有極強的協(xié)同性和計劃性。比如一種布料供應中斷就有可能導致一批成衣無法生產(chǎn)，從而導致無數(shù)終端因缺貨而損失交易機會。因為你希望他購買你的產(chǎn)品，可是他不買離開時，你可以做到比剛才接待時對他更熱情更好，顧客就會感動，這也為顧客下次進店打下一個良好的基礎。

因此要完成服裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大閉環(huán)，平臺要解決的并非一個交易，而是一連串的交易。