?第二節(jié):當(dāng)“燒錢(qián)”廣告遇到低成本招生！

獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn), 就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的獨(dú)特價(jià)值,完全區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,但這只是開(kāi)始。

要讓價(jià)值過(guò)渡為利潤(rùn),就必須將你的價(jià)值以響亮的聲音說(shuō)出去,因?yàn)閷W(xué)生不可能自動(dòng)跑到我們的學(xué)校,于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開(kāi)始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告、KT 板、橫幅、報(bào)紙軟文……

我一直反對(duì)用這樣的方式來(lái)做推廣,倒不是說(shuō)這樣的廣告沒(méi)有意義,而是我一直有個(gè)主張: 風(fēng)險(xiǎn)更小、投資更少、獲利更多、操作更快。為什么?在活動(dòng)的當(dāng)天,我讓學(xué)校的2個(gè)女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物---一本《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的15頁(yè)的小冊(cè)子,里面包含了單詞記憶和語(yǔ)法口訣的方法。對(duì)于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂,大不了就當(dāng)做交學(xué)費(fèi),他們完全有能力去燒錢(qián)。但是中小規(guī)模的學(xué)校,廣告做多了,可能下個(gè)月就無(wú)法給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，在我輔導(dǎo)過(guò)的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象， 一個(gè)浙江的學(xué)校，當(dāng)年投入了 20 多萬(wàn)的廣告，但是只收了……18 個(gè)學(xué)生！

但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來(lái)報(bào)名呢?

問(wèn)得好!廣告就象魚(yú)鉤,但是光有魚(yú)鉤就能釣到魚(yú)嗎?

要釣魚(yú),就應(yīng)該到魚(yú)塘,你必須找到適合你的魚(yú)塘，你必須與人合作，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少?gòu)V告成本，更加重要的是，讓你的客戶(hù)成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你 2個(gè)案例吧，我相信，你看了后，一定會(huì)有所收獲。

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異業(yè)聯(lián)盟—?jiǎng)?chuàng)造共贏財(cái)富

關(guān)鍵的是……你必須找到一個(gè)支點(diǎn),可以將客戶(hù)利益和商家利益結(jié)合起來(lái),借助這個(gè)支點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)滲透。

支點(diǎn)是什么?支點(diǎn)就是好處,就是利益。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō),好處就是能獲得更多的客戶(hù),能銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),好處就是可以享受到更低的價(jià)格, 并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處,就是魚(yú)餌,放下魚(yú)餌,將客戶(hù)引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚(yú)塘”。你的魚(yú)餌可以是代金券,可以是贈(zèng)品。

吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚(yú)餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈(zèng)品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價(jià)值,不斷地塑造價(jià)值。

只要客戶(hù)進(jìn)入你的“魚(yú)塘”,也就意味著你可以對(duì)他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會(huì)馬上報(bào)名，不要緊，從明天開(kāi)始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對(duì)你的信任也會(huì)與日俱增。正常情況下，經(jīng)過(guò) 5 次溝通后，他會(huì)被你感動(dòng)，他會(huì)覺(jué)得你是能幫助到他的，這個(gè)時(shí)候，你只要再給他一個(gè)保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我的學(xué)校剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗(yàn)證一個(gè)原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內(nèi)贏得生存空間,必須盡快取得學(xué)生和家長(zhǎng)的信任。

當(dāng)時(shí),我選擇了和德克士合作,因?yàn)樗彩莿傞_(kāi)業(yè), 正在大力地做促銷(xiāo)活動(dòng)。我為他設(shè)計(jì)了一個(gè)“魚(yú)餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶(hù),將獲贈(zèng) 6 次英語(yǔ)課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有,在宣傳中,并沒(méi)出現(xiàn)學(xué)校的名稱(chēng),因?yàn)槲业膶W(xué)校沒(méi)有度,同時(shí)我也是為了制造議論焦點(diǎn):到底是什么英語(yǔ)課程?你要知道,好的廣告就是沒(méi)有廣告。

在活動(dòng)的當(dāng)天,我讓學(xué)校的 2 個(gè)女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物---一本《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁(yè)的小冊(cè)子,里面包含了單詞記憶和語(yǔ)法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語(yǔ)內(nèi)部資料,請(qǐng)勿外傳。同時(shí),在小冊(cè)子的每一頁(yè)的頁(yè)眉,都有我們學(xué)校的地址和電話(huà),并在后一頁(yè),用加粗字體,寫(xiě)著:想要免費(fèi)咨詢(xún),請(qǐng)撥打……

活動(dòng)連續(xù)搞了三天,三天的時(shí)間里，天天火爆,德克士的老板樂(lè)得合不攏嘴。

我們得到了 500 個(gè)多名單,同時(shí)吸引了 100 個(gè)學(xué)生試聽(tīng)。

參與的孩子也很高興,因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽(tīng)課,并得到了一本《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》。

這里, 《英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘籍》和免費(fèi)課程就是非常好的魚(yú)餌, 這是學(xué)生們所夢(mèng)寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚(yú)餌才是好魚(yú)餌呢？

轉(zhuǎn)介紹的4種模板（一）

一:無(wú)條件免費(fèi)贈(zèng)送

比如,你可以讓你的學(xué)生,提供2-5個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式, 你將送給他,還有他的同學(xué),每個(gè)人一套DVD教學(xué)光盤(pán),里面是你的學(xué)校上課的視頻,當(dāng)然,這個(gè)學(xué)生本人應(yīng)該也出現(xiàn)在視頻里。

除了送光盤(pán),還可以送你的學(xué)校自己編印的學(xué)習(xí)小冊(cè)子, 或者其他的東西。

在這里,光盤(pán)就承載著送禮的行為,那么為了強(qiáng)化這種送禮的行動(dòng)力,你應(yīng)該為雙方都準(zhǔn)備一套光盤(pán),也就是給予“轉(zhuǎn)介紹者”和“被介紹者”好處。

第二種:限制性免費(fèi)贈(zèng)送

你可以告訴你的學(xué)生,只要他,一次性交一學(xué)期或者一年的學(xué)費(fèi),你將贈(zèng)送他一次“溫情機(jī)會(huì)”。也就是說(shuō),他可以選擇任何一個(gè)同學(xué)、親戚、朋友,留下那個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式,你的學(xué)校將贈(zèng)送一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券。并將這張代用券, 寄到他的同學(xué)家里,隨信附上他的贈(zèng)言。下期預(yù)告：第三方效果見(jiàn)證掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人。當(dāng)然,具體送多久的學(xué)習(xí)代用券,你可以根據(jù)自己的情況,靈活變通。

這種方式,相比上面那種而言,有類(lèi)似的地方,但也有本質(zhì)的區(qū)別。

上一種方式,你必須提供實(shí)物,有時(shí)候還需要承擔(dān)郵寄費(fèi)用,相當(dāng)于你是在“花錢(qián)買(mǎi)潛在生源”。

第二種方式,需要學(xué)生在你的學(xué)校,一次性預(yù)交一年的學(xué)費(fèi),我自己也辦過(guò)學(xué)校,我非常清楚,學(xué)校的利潤(rùn)率,目前還是比較高的。

所以,你所贈(zèng)送的一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券,實(shí)際上還是“羊毛出在羊身上”---學(xué)生已經(jīng)為你承擔(dān)了相應(yīng)的成本。

你只是少賺了一個(gè)月,相當(dāng)于把這點(diǎn)利潤(rùn),當(dāng)作開(kāi)發(fā)新生源的成本了,而且,更關(guān)鍵的是,你延伸了學(xué)生在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的時(shí)間,本來(lái)他可能只報(bào)一學(xué)期,可是因?yàn)橛小皽厍闄C(jī)會(huì)”,他馬上做出了一個(gè)決定,連報(bào)一年。

如果,你的學(xué)校同時(shí)開(kāi)好幾門(mén)課程,你也可以這樣,連報(bào)二個(gè)科目,獲得一個(gè)“溫情機(jī)會(huì)”。

不管怎么樣,對(duì)你而言,你不需要額外的承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)和成本。

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的4種模板（二）

描繪藍(lán)圖與效果承諾的關(guān)系

學(xué)生希望我們提供給他們的是結(jié)果,但是我們的教學(xué)盡管也是商品,但是卻看不到摸不到,即使我們可以提供試聽(tīng), 但是畢竟試聽(tīng)的效果和實(shí)際上課的效果是有差別的。

所以,你必須將你的價(jià)值以一種學(xué)生能聽(tīng)懂的方式,

你注意到了嗎?我用了“聽(tīng)得懂”這個(gè)詞,也就是說(shuō),我們必須將

我們教學(xué)產(chǎn)品的特色描繪給學(xué)生聽(tīng),但是語(yǔ)言必須簡(jiǎn)單,盡量不要用那些枯燥的專(zhuān)業(yè)詞匯。

你是個(gè)教師,同時(shí)你也曾經(jīng)是個(gè)學(xué)生,你知道學(xué)生的困惑在那里?所以,我們必須牽引著,推動(dòng)著學(xué)生的夢(mèng)想,讓他們將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)。同時(shí)你更知道該怎么去克服這些困惑,你知道更簡(jiǎn)單、更快速、更輕松的學(xué)習(xí)方法,所以當(dāng)你用語(yǔ)言向?qū)W生描述的時(shí)候,盡管他們還沒(méi)接受你的培訓(xùn),但是他們通過(guò)你的語(yǔ)言, 已經(jīng)感受到了教學(xué)的獨(dú)特魅力,已經(jīng)感受到了你所能帶給他們的價(jià)值。

語(yǔ)言是有巨大魅力的,作為教師,作為招生人員,我們必須學(xué)會(huì)描繪:聲情并茂!用語(yǔ)言來(lái)激勵(lì)學(xué)生,并帶動(dòng)報(bào)名!

這是一方面,必須描繪我們的教學(xué)和服務(wù)。

同時(shí)你要告訴學(xué)生,如果我說(shuō)的,和我實(shí)際給你的不一樣, 我將無(wú)條件退款。描繪結(jié)果,塑造價(jià)值和效果承諾三者必須同時(shí)進(jìn)行。

下期預(yù)告：效果承諾,消除學(xué)生的懷疑和顧慮.

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