本來是以低價(jià)買好貨的直播，硬生生變成了考驗(yàn)明星粉絲消費(fèi)能力的個(gè)人秀。

當(dāng)然，在做直播的明星中也不乏佼佼者，就如上文中提到的、陳赫等人，但能挑大梁的依然是絕少數(shù)人。即便這些明星都自帶流量，粉絲也無法承受住一次又一次地薅羊毛，更何況更多的圍觀者只是吃瓜路人而并非真正精準(zhǔn)的消費(fèi)者。

于是在首秀過后，往往形成了首秀火熱后勁不足的情形，比如陳赫雖然坐擁6500萬粉絲，常年常年“霸榜”抖音熱門明星榜單，但他的帶貨成績并沒有比得過擁有個(gè)人品牌的張庭。

另外，在直播首秀的熱情過后，長期直播的明星們其觀看人數(shù)基本呈現(xiàn)下降趨勢。

的是，明星為重要的本職工作依然是演戲、唱歌，他們無法適應(yīng)主播的工作內(nèi)容和節(jié)奏，無真正的主播一樣將所有的精力全部投入，也就無法完全熟悉業(yè)務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品信息，這才是導(dǎo)致翻車的真正原因。

盡管直播在一定程度上能夠幫平臺(tái)吸引流量，給明星帶來曝光量，這里不需要明星耗時(shí)幾個(gè)月甚至更長時(shí)間去打磨一個(gè)角色，不需要耗費(fèi)心血去打造經(jīng)典作品，明星與觀眾的關(guān)系被定義為批發(fā)商和消費(fèi)者，在這個(gè)邏輯之下，看起來沒有輸家。

自2015年開始，中國開始了關(guān)于游戲的個(gè)直播。結(jié)合移動(dòng)支付，淘寶把握先機(jī)，于同年開始直播營銷的摸索階段。截止2015年底，雖還未見成效，但以馬云為代表的市場嗅犬，認(rèn)為直播會(huì)成為未來的商業(yè)流行手段，直接與淘寶的營業(yè)額接軌。

果然，從2016年上線至今，【淘寶直播】穩(wěn)占直播營銷的半壁江山；而對(duì)阿里巴巴自身而然，從2019年披露雙十一數(shù)據(jù)可知，天貓總交易額2684億元，【淘寶直播】帶來成交接近200億，高達(dá)7.45%。

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淘寶直播用戶運(yùn)營的核心訴求點(diǎn)是什么

【淘寶直播】定位為“消費(fèi)類直播”，作為淘寶營銷的手段之一，主要四類電商客戶：

類，沒有時(shí)間研究商品種類與詳情，根據(jù)他人推薦購買的客戶。主播大V在直播的同時(shí)，涉及商品的背景、適合人群、優(yōu)劣等，比起客戶自己花時(shí)間“做功課”，直接選擇直播銷售的商品更加快捷。

第二類，對(duì)商品存在疑問，猶豫是否購買的客戶。現(xiàn)場使用是直播的一大重要環(huán)節(jié)，其中，客戶可以獲知商品的實(shí)際狀態(tài)，是否滿足使用效果；甚至某些負(fù)責(zé)人的主播還會(huì)分析商品的制作和成分，回答看客的問題。

第三類，希望獲得折扣與優(yōu)惠的客戶?！咎詫氈辈ァ恐械闹鞑?huì)發(fā)放許多在店鋪中找不到的折扣和優(yōu)惠券，購物節(jié)發(fā)放商品的種類和優(yōu)惠更加豐富。

第四類，無聊，隨便看看，可能會(huì)購買的潛在客戶。這一類客戶本來沒有打算購買任何商品，無聊時(shí)找些東西打發(fā)時(shí)間，而比起靜態(tài)的淘寶，人類更喜歡動(dòng)態(tài)且有聲音的直播；這類打開【淘寶直播】的客戶，有可能剛好看到喜歡的商品、或者沖動(dòng)消費(fèi)，成為購買者。

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淘寶直播剛出來的時(shí)候，我們給自己的定位是堅(jiān)決不做秀場直播，而是做一個(gè)“有趣、有用、有料”的生活類消費(fèi)直播平臺(tái)。當(dāng)時(shí)就已經(jīng)把這個(gè)定位說得非常清楚的了，本質(zhì)上是“商業(yè)場”的升級(jí)。

過去4年，在沒有人看好的情況下，淘寶首創(chuàng)了用直播帶貨這種方式，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解是深的，一直到現(xiàn)在也是的者。我們把這個(gè)行業(yè)（直播）帶到了我們所認(rèn)知的軌道里面，也撬動(dòng)了更多生態(tài)鏈上的人進(jìn)來，共同推動(dòng)整個(gè)電商行業(yè)的升級(jí)。

下一個(gè)浪潮在哪里？隨著5G時(shí)代的來臨，直播的玩法還會(huì)繼續(xù)，也有可能還要?jiǎng)?chuàng)新。我們也在做很多布局，比如虛擬主播，以及AI的結(jié)合。

總之，直播電商的本質(zhì)是電商，而不是直播。它把電商的店鋪直播間化了，是一個(gè)高度互動(dòng)在線化實(shí)時(shí)的live store的模式。我們看到這種視頻化的、互動(dòng)的形式，是會(huì)給商業(yè)場帶來巨大升級(jí)的，所以我們堅(jiān)持把它推到現(xiàn)在全民性的風(fēng)口。

流量和商業(yè)怎么有機(jī)結(jié)合

現(xiàn)在直播大熱，幾個(gè)直播平臺(tái)都開始做電商。很多人在說，直播是流量，直播拼的也是流量。但我們做直播電商不是做流量生意，而且阿里做的從來也不是流量生意，我們?cè)谧龅氖且粋€(gè)商業(yè)操作系統(tǒng)，流量可能是里面的一個(gè)要素，但是說流量決定一切。

當(dāng)然，我們也要看流量和商業(yè)怎么有機(jī)結(jié)合。

流量本身沒有目的性，所以我們更喜歡去講的是消費(fèi)者。關(guān)注從流量終成為一個(gè)消費(fèi)者后面我們能為他們創(chuàng)造什么商業(yè)價(jià)值。如果沒有商業(yè)價(jià)值，完全是消遣娛樂，這個(gè)對(duì)我們來說其實(shí)價(jià)值并不是太大。

流量要不要？肯定是要的，但是流量必須要成為商業(yè)場景里的消費(fèi)者，這才是商業(yè)操作系統(tǒng)里重要的因素。不具備這個(gè)能力的流量，對(duì)“商業(yè)場”來說并不具有很高的價(jià)值。